Hace tan solo unos años, el diseño y desarrollo de acciones de marketing se concebía, tanto a nivel académico como en el entorno profesional, como una forma excelente para acercarse a nuestro público objetivo, orientar y materializar su necesidad y, a partir de estas acciones, influir positivamente en su decisión de compra para que esta se dirigiese hacia la adquisición de aquel producto o servicio que constituía nuestra oferta.
Así, tradicionalmente el marketing se ha concebido como todo un proceso dirigido a convencer al cliente sobre las ventajas que le ofrece nuestra oferta frente a la de nuestros competidores, considerando, en cierto modo, a nuestro público objetivo como un sujeto pasivo cuyo protagonismo se reduce a ser el destino de todos aquellos estímulos que emanan de nuestra organización.
No obstante, los cambios sociales experimentados en las últimas décadas y, principalmente, las posibilidades que ofrecen al conjunto de la población los avances de las Nuevas Tecnologías de la Información y la Comunicación han desembocado, en mayor o menor medida, en la obsolescencia de esta filosofía de actuación.
Frente a un modelo que podríamos denominar ‘de presión’, conocido en el ámbito del marketing como ‘estrategias push’, hoy en día se está comenzando a tomar conciencia de que la mejor, o incluso única, forma de actuar debe dirigirse hacia la concepción y desarrollo de estrategias que faciliten la atracción del cliente.
Así, se ha comenzado a acuñar el concepto de Marketing de atracción, o Inbound Marketing, para definir el conjunto de técnicas que no se basan en la utilización de herramientas intrusivas, como la inserción de espacios publicitarios en medios masivos o la intromisión en nuestra privacidad a través de llamadas telefónicas comerciales o publicidad emergente en internet, sino en la búsqueda e implementación de medidas que realmente aporten valor al cliente.
A primera vista, podemos llegar a plantearnos como un reto imposible conseguir atraer a nuestro público objetivo en un entorno tan competitivo como el actual, dominado por la sobreinformación y la saturación de los medios convencionales, pero son precisamente estos hechos los que justifican que una persona sea mucho más receptiva hacia aquello que ella busca, analiza y selecciona de forma activa y, por el contrario, adquiera una actitud displicente y poco receptiva hacia aquello que las distintas empresas y organizaciones se empeñan en ‘poner ante sus ojos’ sin su consentimiento e interés.
¿Cómo podemos conseguir la atención y atracción del cliente?
El inbound marketing basa su filosofía en el hecho de crear y difundir información de calidad sobre nuestra empresa, sobre los productos o servicios que comercializamos o sobre los beneficios que estos aportan respecto al resto de alternativas, específicamente a través de aquellos medios que nuestro público objetivo utiliza libre y voluntariamente como fuentes de información de contrastada credibilidad para su decisión de compra.
De esta forma, no se pretende, en modo alguno, abordar al cliente e intentar convencerlo, sino más bien poner en marcha los medios necesarios para que, en caso de que este decida buscar información, facilitar su encuentro con toda aquella información que nosotros podemos ofrecerle al respecto. Pero, ¿cómo se puede conseguir este objetivo de una forma efectiva?
Para dar respuesta a esta pregunta es necesario tener en cuenta que el Inbound Marketing gravita sobre el desarrollo de un entramado de actuaciones que, de forma conjunta, están asociadas a cuatro aspectos clave:
Diseño y difusión de contenidos de calidad; la utilidad del Inbound Marketing no estriba en la cantidad de contenidos publicados sino en la calidad de los mismos, a través de su capacidad para aportar valor al cliente, ya que solamente así se podrá conseguir atraer la atención de nuestro público objetivo.
Personalización del mensaje a las expectativas y necesidades de cada cliente; en la medida en que conozcamos las necesidades, preferencias y expectativas, a nivel individual, de nuestro público objetivo, podremos establecer estrategias de segmentación y personalizar nuestro mensaje.
Viralización de los contenidos para facilitar el encuentro con nuestro público objetivo; el desarrollo de la web 2.0 ha supuesto una revolución en el modo en que la sociedad concibe la comunicación y el establecimiento de relaciones entre emisor y receptor.
Por ello, medios de comunicación interactiva y bidireccional como internet y las redes sociales suponen un escenario ideal para establecer un contacto fluido, directo y, en igualdad, con nuestro mercado de referencia.
Análisis de los resultados obtenidos para la optimización de nuestra estrategia corporativa; todo el proceso comentado anteriormente no tendría sentido si no ponemos en marcha los medios que permitan evaluar los resultados obtenidos y establecer aquellas mejoras que consideremos necesarias, ya que el fin último del inbound marketng debe estar orientado a la consecución de nuestros objetivos estratégicos, como el aumento de nuestra notoriedad comercial o la conversión de este contacto en ventas reales.
